Pubblicato il 13/11/2018 su facebook: vai al post per ulteriori commenti
(Prima o poi dovevo affrontare questo argomento)
Definire l'OBIETTIVO quando si riceve un INCARICO di Consulente Finanziario, non può prescindere da una coerenza del costo, per il Cliente, dell'incarico stesso.
Già nel titolo di questo post credo aver introdotto un sostantivo poco usato nel main stream della Consulenza Finanziaria, come è conosciuta in Italia: chi pensa ad un "incarico" nel rapporto CF/Cliente? E perchè ci suona strano?
Con l'entrata a regime della Mifid 2, con l'emersione e la trasparenza dei "costi" dei prodotti, tutti si stanno affannando a parlare di VALORE della Consulenza Finanziaria. Partendo dalle reminiscenze di economia, questa è l'equazione:
VALORE = BENEFICIO meno COSTI
Gli "intermediari", le banche, che di fatto, può non piacere, sono egemoni dispensatori della CF in Italia, tendono ad interpretare e paragonare il processo di "servizio olistico alla consulenza del patrimonio" con le regole del mercato delle commodity e dei brand, cercando di associare la "qualità" percepita dai Clienti ad un alto costo. Sono le regole del business. Il business, sappiamo, tenta di far pagare il prezzo più alto possibile che il mercato riesce ad assorbire.
Il paragone ai grandi brand della moda, alla Ferrari, alla Apple, etc etc.. è semplice. Il Cliente è portato a pagare prezzi alti dei prodotti anche se scollegati dal valore intrinseco del bene. Le borse dei grandi marchi valgono, in negozio o nell'eCommerce, migliaia di euro... mentre alla fonte, senza marchio, ne costano qualche decina, di euro. L'iPhone X, venduto ad oltre 1.000 euro, si narra costi alla Apple ben meno di 100 euro. L'iPhone 5 che anni fa fu pagato 750 euro oggi, però non vale nulla.
Ha un senso il paragone del costo della Consulenza Finanziaria, incorporata dagli intermediari nel costo dei prodotti, per loro comodità, ed anche, forse, per opacità nel rapporto col Cliente, con quanto fa pagare la Mercedes le macchine?
Perchè ho sentito sostenere questo e devo ancora capire se sono d'accordo.
Questa slide mi ha stimolato l'argomento.
Da quando svolgo la Professione ho sempre sentito dire che non bisogna parlare con i Clienti di "rendimento". Sinceramente non ho mai capito perchè: come sottolineo spesso non riconoscere che "la commodity" che l'investitore ricerca è proprio quella, il rendimento, fa un po' ridere. Negarlo significa, ritengo, un gioco manipolativo.
Il Consulente Finanziario aggiunge Valore se aggiunge (anche) rendimento. Non piace ma è così. E siccome il "rendimento" non è infinito... sarà meglio definire quanto e come si può far rendere un portafoglio, per essere seri. Altrimenti si continua a raccontare sempre e solo che "i portafogli rendono più del mercato, rendono sempre il massimo" anche se non è MAI vero.
Quello che intendo dire è che se fosse vero, come è vero, che il massimo ottenibile dai portafogli diversificati è misurato dagli indici di mercato, e non sono le performance dei gestori attivi, allora alcuni prodotti con i costi altissimi venduti dall'intermediazione italiana è insensato farli passare come "coerenti" per pagare la consulenza...
Mi vengono in aiuto i soliti studi di Vanguard (che sbarcherà in Italia in primavera 2019, così li avremo anche tradotti in italiano), Figure I-1: Comparing performance of multi-asset managed funds and diversified index portfolio, di questo pdf è impietosa persino sul gestito attivo del mercato USA.
https://static.vgcontent.info/.../Putting_a_value_on_your...|203134
Anche in questo altro pdf alla Figure 6. Average returns and volatility of actively managed funds versus their markets, 2001–2015 il solito impietoso paragone tra fondi attivi (USA, quelli distribuiti in Italia costano almeno il doppio) e indici di mercato
https://static.vgcontent.info/.../Vanguard_Advisers_Alpha...|203134
Qui ancora altro materiale Vanguard
https://www.advisorperspectives.com/.../the-evolution-of...
https://advisors.vanguard.com/iwe/pdf/FASQAAAB.pdf
https://www.vanguard.com/pdf/ISGAA.pdf
https://static.vgcontent.info/.../How_to_Add_value...|203134
Vanguard è molto chiara nelle conclusioni. Il lavoro del CF può valere fino ad un 3% di perfomance grazie, sostanzialmente, al lavoro di COACHING COMPORTAMENTALE, DI IMPOSTAZIONE DELL'ASSET ALLOCATION E REBALANCING. Finito. Tutto il resto fa parte di comunicazione e fiducia. Il brand e tutto il resto sembrerebbero inutili sovrastrutture.
Ma non è una "sovraperformance" rispetto al mercato che la Consulenza Finanziaria (e la Gestione Attiva) riescono a fornire! E' una sovraperformance rispetto alla sottoperformance appesantita dal behaviour gap del Cliente! I costi di intermediazione eccessivi caricati sui prodotti sono, quindi, solo ZAVORRA! Da qualsiasi parte la si guardi.
Non voglio inimicarmi i Cfaofs che vivono di rebates. E' un discorso oggettivo: le commissioni di intermediazione e distribuzione eccessive tolgono rendimento tout-court al Cliente. e siccome il CF dovrebbe lavorare per il Cliente... mi avete capito.
Il conflitto di interesse nell'inserire nel portafogli prodotti "troppo" cari, quindi vendere, di fatto, commissioni anzichè consulenza, è palese. Un serio Consulente Finanziario dovrebbe fare una profonda analisi di quanto i costi di distribuzione e intermediazione incidano sui risultati dei portafogli dei propri Clienti. Dovrebbe essere uno dei suoi compiti, se recepisse la Professione, come accennato in incipit, un INCARICO.
