Pubblicato il 09/02/2016 su facebook: vai al post per ulteriori commenti
In Italia, almeno, non dobbiamo vergognarci di dirlo. La Consulenza Finanziaria SI VENDE! Anzi: BISOGNA VENDERLA!
Mi riferisco al processo di acquisto dei Clienti. Al processo che ci spinge a scegliere, come Clienti, l'autovettura, le scarpe, le vacanze. Come Clienti (italiani) ci manca proprio l'esigenza della corretta Gestione del Risparmio.
Tutto nasce dal ruolo che le Banche, le vere padrone del mercato finanziario in Italia, si sono create nei decenni. La Consulenza Finanziaria, nell'immaginario del Cliente medio, sono loro, in Italia. Sono riuscite a dissolvere IL BISOGNO DI CONSULENZA FINANZIARIA.
Per questo il "bisogno di Consulenza Finanziaria" bisogna VENDERLO. Farlo emergere. Farlo diventare PALESE nell'interlocutore. Perché esso è assopito, LATENTE.
La mia convinzione è che Il vero discrimine da parte dei regolatori, nel 1992, doveva essere l'azzeramento del perimetro creato proprio dalle Banche. Perimetro che ho la speranza verrà spazzato via ora, dopo oltre 20 anni con la prossima entrata in vigore della Mifid 2.
Divisione assoluta tra Industria e Distribuzione. Le Banche, i loro Consulenti, qualsiasi Consulente Autonomo, VENDANO (anzi a questo punto PROPONGANO) prodotti che non abbiano alcuna remunerazione implicita al loro interno. Qualsiasi commissione deve essere richiesta esternamente ai prodotti.
E' solo una speranza... visto che i "regolatori" sono, di fatto, le Banche stesse: "il Gattopardo" rivincerà, purtroppo, un'altra volta.
Questo post, e la riflessione che consegue, è nato dalla lettura dell'articolo di Rita Ghigo su Linkedin
che già aveva suscitato questo mio commento:
Oggi da Pictet a Milano ho incontrato Cathy Curtis, advisor americana indipendente.
Lei utilizza un robot advisor per i Clienti medio piccoli che altrimenti sarebbe costretta a non servire.
Addebita loro 1,5% di fee per la consulenza e l'utilizzo della tecnologia, che a Lei costa lo 0,15% di fee alla ditta che lo fornisce. Portafogli in ETF.
Soluzione efficiente ha detto, che la soddisfa... Inciso: per i Clienti Private la parcella è tra lo 0,8% e l'1%.Portafogli in fondi gestione attiva 60-70% (gli azionari negli USA costano mediamente l'1% di fee di gestione, non hanno implicite fees di distribuzione) ed ETF al 30-40%, nessuna retrocessione dai prodotti, naturalmente, il Cliente sceglie la piattaforma bancaria di custodia...
Certo il futuro della Consulenza Finanziaria potrebbe essere un "filo" diverso, a seconda di come sarà la Mifid 2.
Insomma:
nel commento ho voluto sottolineare come la piega che prenderà la normativa sarà determinante nello sviluppo della nostra Professione.
Il discrimine è lasciare o togliere le rebates, è ovvio. Un fondo azionario à la carte senza consulenza dovrebbe costare l' 1% come in USA e non, mediamente, il 2,5%. Non si dovrebbe aver pregiudiziale nell'inserire in portafoglio gli ETF, quando conviene al Cliente.
Il modello delle reti cambierebbe drasticamente: il focus sarebbe sulla strumentazione a corredo che la casa madre può mettere a disposizione e non sul prodotto come è oggi.
Da "semipensionato" mi rivolgo ai giovani. Non abbiate paura di VENDERE !
La Consulenza, mi raccomando, non i prodotti...
